飞单不可避免，但先要把自己做强大

　　主持人：这里面有一个问题，可能也是我们的平台和线下门店合作时常遇到的问题，用户在这个过程当中可以避开咱们的平台直接和门店来进行交易，门店也可以省去和你们合作的成本，您怎样看这样一个模式，中间存在这样一个这样的缺陷？

　　徐湘涛：现在就是说像我们这样的，跟商家来合作，现在也看到有很多做这样尝试的公司，其实我有一些客户群跟一些商家合作，给你带来客户，带来订单，我来获取我的利益，这样的一种方式很早就有，非常普遍的方式。那么这里面你怎么去，钱一般都从商家那里出来，但是你怎么收取，一般两种方式，一种是固定费用，我交多少钱或者说一个月多少钱我就怎么样，一种是像我们做的这种，按照交易的金额也好或者提成的方式，当然我们现在是两种都收，前面这两种方式比较的话，第一种方式可能是你在每家上面收的钱可能比较有限，因为你一个月多少钱之类的不可能很高，当然他比较方便一点，像刚才讲的你就不用考虑了，比较省事，但是你要想把这个生意做得比较大的话，应该说还是要用这种方式比较好，因为你在开展业务的时候也比较容易一些，在一定程度上，因为商家很清楚，我赚到钱了我分一点给你，没赚到就不用给你，但是在这里面就碰到你确认这个交易，然后避免飞单。

    飞单这个事情在中介这个行业是无法避免的，比如说税务局去收税还有飞单，还有偷税漏税的了，这抓到都要坐牢的，都有人飞单，所以这个事情无法避免，因为它有利益，双方都有这样的利益，无非就是说你可以通过一些手段，让这个天平倾向于它不飞，尽可能减少它不飞，在这一点上首先我觉得飞多少单，你如果说非常在意它飞多少单这个事情，其实我觉得你的想法就不是那么的正确，或者类似于说你跟人家做生意，你在想，是不是被他多赚了，其实我觉得做生意的事情根本不需要去想这件事，你只要想我赚了多少，我赚的钱是不是比我支出的成本更高，打一个比方一个商家严格按照合同，一个月可能要交1万块钱，但你的成本是2千块钱，只要他超出2千交给你，首先这个生意就是可以做的，当然你的目标是尽可能让他1万块钱都要交进来。这是我的一个观点。

　　第二个你减少飞单的这种情况，我觉得最最根本的还是实力的较量，我们可以看到携程，其实跟我们的模式比较像，他做旅游行业，我们做家居、婚庆这样的一些行业，那在早期的时候飞单是不愿意飞的，但是并不妨碍它阻碍的长大，盈利非常好，增长速度快，并且上市以后还有很好的上市，但是你看现在，现在其实我所碰到的携程就很少有飞单的现象了，携程已经足够大了，携程已经占了一个比较大的销售份额，这个时候也不敢随便飞单，发现飞单会罚款或者跟你终止合作，肯定会有。我们这几年走的状况就是这样的，早期会比较明显。现在随着我们的交易量越来越大以后，我们可能占到供应商30%-40%的交易量，超过30%就可以成为垄断了，市场上的话，因为你掐着他的脖子了(笑)，但是我们有一些百分之百的交易量都在我们这儿，因为通过我们这儿成本低很多，这样就不敢飞了。只要在这个过程当中，你只要保持你拿到的钱比你花出去的钱多，保证你是赚钱的，你就能发展，你的实力越来越壮大以后，这样的问题自然逐步的就缓解或者说解决了。

　　还有一个，在相同实力对比的情况下，你可以有很多的方式去降低飞单的可能性，当然它不能完全，一扭转这样的一个局面，这个里面就有很多很多的一些技巧，我觉得做很多事情都像这样的，不是一刀切的。比如客户体验，你不是用一招就让客户很满意了，你有很多很多的环节。比如说积分这是一个，我们做积分也不是看到别人用积分就去用，我们是分析了客户的情况，因为像装修也好、婚庆也好都是女性在做决策，而女性对于一些好玩的东西就有一些诱惑力，这样的话就会让她非理性的消费，所以有的时候我的积分只有一个点或者两个点也好，可能她会放弃商家的这个，她可能想凑多少多少积分去拿那个东西，这是一个方法。

　　还有一个我们在网上对商家口碑的排名，最核心最重要的因素就是交易量，有交易量排名才会高，其实很简单，越多的人买他的东西，说明这个东西越被认可，越值得向客户推荐。还有一个非常重要的就是投诉的量，你投诉越多，成交一单给3分，一旦有人投诉就扣12分，但是这还不能结束，要求商家去解决问题，解决了以后，客户有这个权利我把12分全部还给你或者只还一部分给你，或者我还不爽不还给你，我们现在还没有不还的，因为有这样的签字。这样的话定单在前面才能排在前面，你飞单零分就不会有人来了。

　　还有我们其实对于我们的客户有意义的价值，也是非常多客户选择我们最重要的原因，就是我们的售后服务的保障做得非常好，这个我觉得是一个比较，可以说是一个杀手级的东西，吸引客户的东西，价格是作为新进入市场的，打开市场的一个手段而已，但是在市场里面要生存下去，靠价格肯定不是一个长期生存的方法。售后保障，特别是我们做的这个行业出问题的机率非常高，如果有了售后保障，商家说我给你再便宜一点，客户说不要，我怕出问题，到时候我找你不理我，这种现象非常非常普遍。

　　主持人：最开始篱笆网的名字是无忧团购网，是在07年开始改名的，改名意味着这中间角色的改变，为什么要改名，现在的定位和之前有什么不同？

　　徐湘涛：我们在最早的时候是一个公益性论坛，叫篱笆装修论坛，这个名号还在，但是我们进行商业化经营的时候并没有直接在这个论坛里面做，论坛非常旺，一个非常重要的原因，我们尽可能保证这里面都是消费者，没有商业在里面，如果商业在里面就可能很乱，在这个社区里面，就感觉商家低人一等，别进去，进去都会被人打，消费者大家之间都很开心，话都敢说，所以我们当时决定商业化的时候，我们自己就没有进去，不能让别人进去就我一个大经营商进去，那也不可能。当时最早公益性论坛大家要装修的人坐在一起交流交流，要买一个什么东西大家凑在一起去买，叫团购，网络团购应该是我们最早提出来的，去做商业化的团购。

    实际上刚开始做的时候团购就跟原生态的团购不太一样，商业化了，为什么你要让人家买这个东西呢？因为商家不相信你有这么多订单，所以不愿意给你这个价钱，不愿意给你更好的服务，你才需要凑，但实际上这个凑是低效率的过程，商家相信你有这个量，愿意直接给你这个价钱，为什么还要凑？并且你为了买这个东西等两个礼拜，到最后可能还不成功，装修的时候事就很多了，还要操心这个事，所以所谓的团购是一个不成熟的过渡阶段，或者说实力还不够的情况下要去凑的方式，所以我们公司刚成立的时候就没有采取这种方式，虽然还扯着团购的旗，但是形式不一样了，不是现有的客户去谈，当然我会了解客户想买什么东西，适合什么东西，然后跟商家合作签订合同以后，我的任何一个客户过来的订单都是这个价钱，都享受比普通客户更高的折扣和更好的服务。

　　主持人：定位从最开始的团购转化为现在中间平台了。

　　徐湘涛：当然这个其实还是关注在交易本身这一块，后来大家都很欢迎。会有一些问题，第一个，发起人也是一个普通客户，可能也不懂，还是可能会上当受骗。第二个原来买前抱团，买后就散了，但是买后的售后问题就很普遍了，买完了以后出问题找谁去？组织者都是网友，你去找他，他没有这个义务帮你解决，也没有这个能力，因为大家都买完了，钱都交给商家了，没有这个砝码，商家不理你，但是我们公司不一样，第一个我有合同，第二个我有订单，如果不这样子去做售后服务做好的话，我根据合同跟你解约，实际上是拿着未来的订单，就是拿着我们那么多客户的分散力量集中到我们手上跟商家博弈。

　　主持人：用户从散兵游勇的状态转化到集团军，还有一个代言人。

　　徐湘涛：对，我们客户之间是有一个交易的，你把你的话语权交给我，我拿着这个话语权向商家获取更好的条件，获取了以后，我自己留一份利，还一份利留给客户。

　　主持人：现在说篱笆网是家居、婚庆这个领域像携程，可不可以这样定位？

　　徐湘涛：我不太想这样去定义它，因为一个公司你说我是中国的什么什么，哪个行业的什么什么，我觉得说明这个公司没有抱负，不管国家也好，行业也好都有不一样的地方，所以会导致经营会有不一样的地方，虽然我们并没有有意识的模仿携程，但是会有很多类似的地方。