徐丹/文

　　支撑九橙信心的是日益昂贵的广告费用和渠道费用。

　　按照九橙的逻辑，如果能够为处于创业期、快速成长期内的企业，提供低廉的传播成本和渠道成本，那无疑会很受企业欢迎。

　　它所想到的是一种类按揭的合作模式。企业用按揭方式投放广告，而拥有传播渠道和配送渠道的其它主体，则通过出让“闲置的渠道资源”，最后享受销售收入分账。九橙作为第三方，提供技术以监测媒体广告效果和分账的诚信问题，并以此收取技术提供费和一定比例的“佣金”。

　　Google开发出强大的搜索引擎，让有需要的人主动搜索卖方信息，并通过链接的方式，来监测关键词广告效果，这让“广告的精准投放”往前迈了一大步，同时让Google在短时间内成为全球高市值公司。

　　张斌认为，九橙在将来会成为Google那样规模的企业，毕竟九橙“解决了广告效果”这一重大难题。

　　现实地说，目前，我们只能肯定九橙有着“美好的愿望”，或者可以说它正努力以新矛盾否定旧秩序的僵滞，希望成为一个具有创新精神的行业破坏者。

　　与创新念头并存的是“销售员”的激情。这与公司创业者的过往经历分不开。问题是，激情能让九橙想到的是美好的明天，但有可能让这家公司忽略去细究过程里的漏洞，解决漏洞，提高进入门槛。

　　首先，BIZPROUD系统的技术并不能成为其核心竞争力，从技术层面看，九橙所用的识别技术，单个而言，开发起来并不困难。但张斌认为：即使单一技术不是问题，但把多个媒体(泛媒体，甚至包括报刊亭、店铺等)、企业和多种识别方式集成到一个系统，并保持稳定性，这是需要时间的。

　　换言之，九橙要在短时间内筑起进入壁垒，最有效的方式是找到足够多合适的企业和足够多愿意尝试新模式的媒体。这意味着：九橙的团队要有很强业务开拓能力和执行力。虽然九橙已经设想了一整套泛媒体分账的模式，但执行过程中，问题会接踵而来。在发展过程中，有两个月时间，九橙停止拓展，转而去为上线难的签约企业做运营支持，就是例证。

　　张斌给自己目前的团队划分了三种角色：一是企业的扩展和筛选。二是客户的运营支持，包括设计广告，培训企业提高呼叫中心能力，做好物流配送等。三是媒体服务团队，给企业提供若干媒体，并教会它如何和媒体谈合作。

　　九橙的团队，目前有些迷你，在现代soho办公室里，空的位子远远多于员工。短时间内，它能培养出一支团队吗？例如，这些人是否有足够的能力能够筛选出那些能给三方(媒体、九橙、企业)带来销售收入的明星产品，而不是一只“瘦狗”呢？

　　其次，它是否能说服强势媒体接受这一模式？

　　在这种分账模式中，作为“贷方”，媒体要承担绝大多数的风险。在张斌的观点中，合作中利用的是媒体的“闲置资源”，事实上，以平面媒体为例子，单个版面有相应的印刷成本，同时该版面若以广告形式刊出，亦需要纳税，并非完全的“闲置资源”。更为重要的是，分账收入的大小取决于广告的效果，一般而言，“闲置资源”往往不会是上等的传播渠道。要增加分账收入，媒体要考虑将广告放置到更引人注目的位置，这增加了媒体的成本。

　　同时，分账的收入是不可预期的，对于媒体而言，这项收入可能从一开始就需要作为坏账来处理，换言之，采取这种合作模式，需要财务上的创新。

　　九橙的目前策略是针对媒体的闲置资源，当然，它也会给企业一整套“媒体攻略”，譬如，对于闲置资源不多、不合作的强势媒体，可以采用与媒体的广告合作公司进行分账、与媒体的发行商进行渠道合作分账等层层拦截的策略来实现变相的分账合作

　　据透露，现在九橙媒体资源的整合寄希望于行业协会，当然，本身有媒体资源的企业可以自己去拓展，用张斌的话说，“九橙不是在单兵作战，而是带领很多企业在兵团作战。”而5年甚至更长时间的使用BIZPROUD系统进行分账的合约，也在某种程度上保证了九橙对媒体资源的垄断。

　　最后，是这一三方合作的最大的前提：必须是直复营销型企业，否则无法衡量到实体店购物的消费者是否是受广告影响。

　　中国的消费者市场巨大，给了直复营销型企业很大的想象空间，这也是电视购物近几年日益火爆的原因之一。但在戈壁合伙人徐晨看来，中国直复营销型企业面临着客户数据库持续更新和低成本维护的难题，而且消费者接受度和美誉度都较低。戈壁在去年曾看过九橙的商业计划书。

　　这无疑又增大了九橙的创新难度。