本报记者 张天阔

　　虽然时值盛夏，环球资源网的COO(首席运营官)裴克为却在为过冬做准备，不是为自己，而是为环球资源网上超过70万注册用户。

　　事实上，受人民币升值、原材料涨价、宏观调控紧缩、用工成本上涨以及次贷危机等诸多因素影响，2008年对于裴克为和其中坚用户——产品以出口为主的中小型企业而言，可能是一个更冷的冬天。

　　根据国家统计局公布数据，2008年第一季度全国出口总额为3059亿美元，增长21.4%，与去年同期相比回落6.4个百分点。与此相比，下降幅度更大的出口的数量，以晋江为例，一季度共检验出口鞋类产品12832批、10685万双，同比分别下降12.12%和0.42%；但由于平均制造成本增加，出口单价随之上涨，总金额仍保持增长，达到3.33亿美元，同比增长9.14%。

　　能否帮助这些用户等到春天，是摆在所有B2B电子商务平台商面前最严峻的问题。对于占据着中国线上B2B电子商务市场份额10%，以外贸市场为服务重心的环球资源而言，这个问题更为明显。

　　“这确实是个挑战，但也是一个绝好的机会。” 裴克为告诉记者。“从经验来看，经济越不景气，客户对买卖双方供需信息的专业性要求就更高。买卖双方都需要重新选择自己的合作伙伴。”

　　线下突围

　　进入2008年，身为海外销售经理的吴文斌明显感到了市场的转冷。吴所在的深圳九洲迪嘉通公司(下称：九洲)是四川九洲电器集团有限责任公司的子公司，专门生产电视机顶盒，出口欧洲和中东市场。在国内的同行中，九洲的排名靠前，但即使如此，也难逃订单减少的命运。

　　“去年的环境没有前两年好，今年的订单比去年同期又下降了20%。”吴文斌说。在他看来，订单流失主要的原因是：激烈的竞争导致价格越压越低，一个机顶盒，迪嘉通的价格是20美金，但市场的价格已经拼到了17美金甚至更低。“想保持质量，在成本上涨的今天，这种价格根本做不下来。”

　　正在吴文斌为如何拓展新的市场和客户头疼时，迪嘉通接到了母公司转来的两份申请表格。分别来自法国最大便利店营运商Casino和美国第二大电子产品零售商Circuit City，填写表格后的一个月，通过初步筛选的吴文斌在环球资源的会议室里见到了这两位买家，没有吵杂的背景音，没有拥挤的买家卖家，见面形式是“一对一的”。

　　“这都是我们第一次接触的客户。对方希望我们能够做OEM，第一家的采购量在50万到80万台，第二家主要是为要在巴西开拓市场准备供应商。”吴文斌说。在他看来，通过展会“面对面”，成交的希望远大于单纯网上的询盘报价，而这次的“一对一”，则进一步强化买卖双方关系。如果两份订单能够拿下，数目将占迪嘉通全年订单额的10%左右。其母公司四川九洲电器集团有限责任公司就是环球资源5星级的付费客户。

　　有同样感觉的不止是吴文斌，“过去，要遇到一个达到这种水平的买家至少需要一年时间。今天，我们跟四家全球最大的买家进行单独的会面。”同样参加了“一对一”的闻鼎电子有限公司副总经理李军说。

　　事实上，对于成立31年、从纸媒做到展会、再从线下做到线上的环球资源来说，“面对面”正是其与阿里巴巴等纯粹的B2B电子商务平台商的根本区别。

　　“拥有自己的杂志和展会，向企业提供线上和线下的打包服务是环球资源最大的优势之一，能够与阿里巴巴和慧聪做到差异化竞争”，易观国际负责B2B市场研究的高级分析师刘彤告诉记者。