文：朱琳

　　凭借在线钻石销售，蓝色尼罗河(Blue Nile)已经成功登陆纳斯达克，创造了B2C销售的一个神话。现在来自中国的九钻网也在试图复制同样的故事，他们会成功吗？

　　你会在网上买钻石吗？有些犹豫吧？

　　那么，假如每颗钻石都附带国际标准认证书呢？假如给你快递标准发票呢？假如你可以在大商场的体验中心看到钻石的实体展示呢？假如它的钻石价格比商场能便宜30%到70%呢？

　　这家网站叫做九钻，是一家典型的B2C网站。它将裸钻和戒托分开销售，降低了库存成本，而且它上游有钻石交易所和大型钻石供货商，长三角和珠三角有很成熟的钻石加工基地，再加上设计行业竞争激烈，配饰的设计制作可以以很低的价格完成，因此九钻网CEO陈斌才敢说：“尽管我们的价格比店铺里的低30%到70%，但利润还是相当可观。”

　　目前，九钻已经从4家著名的风投引进了千万美元的资金 —— 其中的一家KPCB，曾经投资了已经登陆纳斯达克的美国在线销售钻石网站蓝色尼罗河(Blue Nile)，另一家投资商是全球最大的钻石B2B企业RAPAPORT.“按照目前300%到400%的成长率，九钻将会在三年内上市。”陈斌这样对记者说。

　　上网卖钻石

　　“蓝色尼罗河”是谁？它是美国最大的在线钻石销售网站，1999年成立，2004年销售总额一举超越了Bvlgari、Cartier 和Tiffany 2001年，何伯权及其核心管理层将乐百氏卖给达能，一年后套现34元亿宣布退出。何伯权及其旧部之后拿着巨额现金开始寻找重新创业的机会。据陈斌讲，何伯权之后去哈佛进修，一方面是学习知识开拓眼界，更重要的是去美国寻找新的商机。

　　“他当时看项目最重要的一条标准就是，在美国做得很成功，而中国还没有做的，正好那年蓝色尼罗河上市，他觉得这个行业的前景非常好。”作为曾经是乐百氏最得力的干将，陈斌被何伯权“点将”为CEO，“他的条件是我也必须投资入股，然后就放开让我去干了！”

　　“我们还没做就想好要上市的，所以我们仔细研究了蓝色尼罗河的模式，从一开始就非常规范地来做。”陈斌开玩笑说，已经连招股说明书上的说辞都想好了，“就像百度上市的时候说是中国的Google，我们到时候就说是中国版Blue Nile，人家一看就明白了”。

　　当然，在中国竞争最激烈的行业零售业打拼多年的陈斌也深知，中国市场与美国市场有着相当大的差异。“他们的信用体系和支付系统都很好，很成熟，但我们的市场各方面都还处在初级阶段。”

　　刚开始的时候非常困难。“老有人打电话来问，真的假的，我恨不得把心掏出来给他看。”为了赢得顾客的信任，陈斌想了各种办法，九钻的每一颗钻石都来自上海钻石交易所，且配上国际标准的认证书，不管顾客有没有要求，都会同时快递上国家统一发票。

　　为了迎合中国传统中“眼见为实”的消费文化，九钻在北京、上海开出了其他B2C网站都没有的“体验中心”，也就是实体门面。但这个实体店的主要功能不是销售，而是向消费者展示九钻的产品。

　　而在支付问题上，陈斌表示，与现有的支付平台合作已经足够支持公司目前的业务发展。打开九钻的支付页面，我们可以看到，国内几大支付平台都已经成为其合作伙伴，比如支付宝、汇付天下、快钱等，支持几乎所有大银行的银行卡。

　　在解决了最棘手的信任和支付问题之后，剩下的只是如何与传统珠宝店比拼服务。“现在顾客上九钻网，已经基本不问真假了，而是主要关注款式、成色、产地等更进一步的问题。”

　　相比于传统店面，九钻最主要的经营特色是个性化定制。九钻网上提供有成百上千款钻石和钻托，顾客可以自己选择搭配。“给一个1月18日出生的朋友买个戒指，你可以选择一颗1.18克拉的钻石，在钻托上还可以刻字祝福，这在传统店面是很难做到的。”

　　经过两年多的发展。九钻的月销售额已经从最初的每月几十万突飞猛进到上千万，据陈斌透露，九钻今年头两个月营业税就缴了上千万，不过这对于他的纳斯达克之梦来说才刚刚开始。

　　“目前整个行业的规模是一年500亿，只要占到10%就是50亿。50亿是什么概念？平均来说大约是50万颗钻石，也就是50万个客户。”陈斌拿出一个商人的算盘，“50万个客户，平均一个月才4万，如果分摊到10个省，每个省才4000颗，也就是说，一个省一天只要卖几十颗钻石，服务几十个客户。这对我们来说，并不算遥远。”

　　蓝海还是红海

　　所有新兴B2C企业都面临一个问题：当一类产品被发现能够进行在线大规模销售后，会有大批的追随者蜂拥而入，将蓝海迅速打回血淋淋的红海。

　　但陈斌对此似乎并不担心，而是颇为自得地告诉记者：“不要忘了，我是做什么出身的。卖水的！”“水是世界上最没有壁垒，最没有品牌效应的东西。所以九钻最不怕的就是竞争。”

　　陈斌说：“我们做快销出身的人，都是从你死我活的市场竞争中出来的，所以我们对现金流、对产品、对服务、对顾客、对企业的内部流程、对团队的整体效益，都有着非常深刻的理解。”

　　陈斌举例说：“如果我们内部有什么系统出了问题，引起顾客不满意，比如下了定单却没有钻石了，我们一定会以原价配给这位顾客相似而且成色和分量都要好过原来的钻石，同时将这位顾客自动升级成为我们的永久VIP，可以享受我们网站的所有优惠活动。”

　　但是不要忘了，互联网在抹去传统销售渠道的同时，也掀掉了必要的行业壁垒。所有你能做到的事情，别人也都能做到。据了解，一家刚成立不久的“我要钻石网”在拿到今日资本的风险投资后，已经迅速成长为国内第二大的在线钻石销售商。在看得见的未来，这个竞争者的队伍，将不断扩大。

　　当然，这还不是最可怕的。对于钻石这种平常人可能一生也就买一两次的奢侈品来说，很多顾客还是会看中品牌效应，高贵的品牌形象会将钻石的附加值放大无数倍。而花大钱在报纸杂志上投放广告经营形象，显然不是B2C网站所擅长的。

　　曾经有一个朋友直接告诉陈斌：“我想给弟弟送个钻戒，但是在你这里买，感觉没什么档次！”陈斌一五一十作了一番介绍之后，总算拉住了这个顾客，但陈斌没法向每一个想买钻戒的人做推广，九钻需要一个与“钻石”相匹配的品牌美誉度，而这注定将是一个漫长而花费巨大的过程。

　　如果有一天，传统钻石商家苏醒过来，自己在网站上卖起钻石，凭借良好的品牌信誉度，有没有可能在很短时间内把新兴的纯B2C网站杀个片甲不留？要知道，在美国，被蓝色尼罗河超越的百年老店Tiffiny已经开始了在线销售，2007年的网络销售占到整个销售额的7%，而且这一比例正在飞速提高。

　　这些，都是摆在陈斌面前的现实而急迫的问题。