吴乐晋

　　这是华山路附近的一幢小洋房，穿过一个放着遮阳伞的露天庭院，吱呀作响的木楼梯伴随着拜访者一直到全雳的办公室。

　　木窗外的阳光刚好打在全雳的办公桌上，他穿着他自己设计的衣服，在这种非常适宜的明暗对比下，开始讲述自己和服装之间的情缘：绍兴一家有着70多年历史老染坊的后代，一位服装设计师的儿子，有着多年财经记者经历和风投经历的创业者，从喜欢为自己设计服装的兴趣开始，现在为“凯黎世(Carris)”所有的网购顾客设计衬衫。

　　作为一个精明的浙江商人，他明白，他的故事和产品必须能够同时打动消费者和投资者。在他开始网上卖衬衫以前，PPG已经牢固地树立行业先行者的形象，BONO也凭着传统男装报喜鸟强势的制造背景入市搅局，“凯黎世”现在号称是排行第三的网络衬衫品牌，但是，市场需不需要第三？

　　网络销售的现金流管理

　　在创办“凯黎世”网上衬衫品牌以前，全雳办过广告公司。在PPG引起风投高度关注之后，在风投公司有过三年从业经历的全雳隐约觉得，可以将自己的兴趣和广大的中国男装衬衫市场进行一次对接。

　　全雳从母亲那里继承了对服装设计的爱好。据他介绍，成年后，他自己穿的50%的服装都由自己设计或者与设计界朋友合作制成。

　　在对PPG模式研究了近半年后，全雳正式启动了跟随创业的步伐。至今，与PPG模式类似的“凯黎世”衬衫面市已经半年，虽然他拒绝透露这六个月的销售额，但他介绍，销售增长率很高，而且每月有18%以上的顾客能够在下个月再次购买。这意味着，他正在积累自己的固定消费群。

　　全雳任CEO的上海佳睿服饰有限公司共有4个创业股东，总投入100万美元以上。创业初期总开支主要可分两项：品牌推广和促销费用；该笔支出将占到40%~50%，其次是办公、人员、服务器和IT设备等支出。公司目前有十多人负责接订单业务，这个团队还将逐渐扩大。

　　全雳的体验是，在公司盈利以前，每天都有钱在往外流，比如广告，不仅仅包括向媒体支付的广告费用，还包括向摄影棚支付拍照费、向印刷厂支付印刷费用。

　　除了网站本身展示产品，“凯黎世”现在每月还推出目录销售册子，这个数目将从现在的每月20万份增加到年底的每月100万份。全雳说，创业者必须对名目繁多的现金外流做好充足的准备。

　　同样是销售衬衫，开连锁店和网上销售，其现金流管理是完全不同的两个概念。前者发展到一定阶段后，可以发展加盟，能够凭借加盟费和利用供货商货款的账期来快速滚动发展。而网络销售则无此优势，在前期必须要经历不断付出的煎熬。据业内人士透露，PPG的2007年的广告支出占其收入的50%。

　　“同样是1000万元的启动资金，服装连锁肯定增长更快，但是它有房租上涨、网络和加盟商变动等风险。而网络销售如果成功坚持三年，一定可以做得更好。”全雳解释说，连锁需要持续支付房租、销售员、装潢等现实世界销售的一切固定成本，而三年后一家网络销售公司既不需要这些付出，也将不需要像现在这样大笔烧钱打广告，而稳定的顾客群将贡献一份无比靓丽的现金流财务表。

　　全雳的蓝图是，三年后，以发展了30万个会员计，人均每月100元的消费，都可以提供每月3000万元的收入。此外，网络平台和地皮一样具有可观的升值价值和拓展价值。