素质教育的处女地

　　张晓洁/文

　　在中国，大多数3~14岁的青少年是独生子女，这一时间段的升学压力也最小，家长对于孩子的能力培养非常重视。从长远看，中国建设创新型国家，促进应试教育转向素质教育的政策，以及名牌大学扩大自主招生的趋势，都催生了青少年素质教育的广阔市场。数字博识(北京)信息技术有限公司董事长邓薇预计，少儿素质培训这个百亿元级的市场每年以20%~30%的速度增长，而公司的目标客户群在全国约有1.37亿。

　　成立于2004年的数字博识，是目前国内渠道规模最大、扩张速度最快的少儿课外培训机构，主要针对从学龄前到初中的青少年素质教育。通过特许加盟的形式，在短短4年中，公司每年营业收入过亿元，年增长率超过100%。现在，数字博识已经在600多个城市拥有2000家学习中心，平均每天增加一个加盟商。

　　尽管国内外语市场竞争激烈，但是没有一个少儿英语品牌具有绝对的优势，而在学龄前的幼儿园就更没有系统的英语教程，因此大型连锁式培训机构将是市场的整合者。数字博识依靠国内高校品牌资源，从代理清华少儿英语项目，发展成为提供全面少儿素质教育课程的教育服务提供商。

　　博识公司依赖的资源包括3个层面：首先，清华大学对公司投资；其次，公司与清华大学之间具体的项目合作，比如，清华大学成立的青少年素养培训中心，专门配合公司协调各方资源，包括公司与清华大学外语系合作的少儿英语项目，与数学系合作的少儿数学项目，以及与计算机和自动化系合作的少儿科学项目。第三，产品的研发和培训合作等。

　　基于此，数字博识在全国发展了庞大的加盟商和渠道。与同行抢占省会城市市场的做法不同，数字博识走了一条农村包围城市的道路，将全国市场以县级市为单位进行划分，每个市确定一家加盟商，在竞争激烈的一线大城市则先以“合作直营”的方式进入，即只提供教学体系、教学产品和老师，等到准备充分后才开设自己的直营店。

　　通常，各地零散的少儿英语培训机构，不具备研发和师资培训的能力，平均规模在400至500人左右,他们很需要品牌和平台的支持以应对激烈的竞争。数字博识给他们提供清华的品牌、产品、管理经验和教师培训，按照每年新增加学生所缴纳的学费的一定比例收取加盟费。公司还不断加强对加盟商的服务和支持。比如定期举办区域间校长论坛，交流运营管理和办学经验；并且要求所有老师每年都需经过3周的强化训练并通过测评才能上岗任课。再比如，公司仓库、呼叫中心和拓展部门都能够快速解决教材配送以及运营和教学中的问题，甚至帮助加盟商分析当地市场，寻找师资。这些支持使得加盟商的数量和加盟商开设的学习中心数量都在迅速增加。

　　现在，数字博识的营业收入来源于4块，少儿英语培训加盟占50%，幼儿园的学龄前英语占30%，加盟商的运营管理培训占10%，冬令营夏令营留学团和各种比赛10%，其中与教学项目相关的并通过渠道销售教学用具和学习用品都多达500多种。

　　邓薇认为公司擅长并专注于渠道和课程的研发，比如公司为幼儿园和中小学校提供公司的课程和老师。再比如不断丰富加盟商的产品线，研发国文、艺术等少儿素质培训项目。作为唯一拿到商务部特许经营资格的教育企业，数字博识的目标是在未来两年把加盟网络扩展到1000座城市，最终达到2000家。

　　模式点评：

　　作为一个资源型企业，数字博识懂得如何利用资源迅速做大渠道，找到蓝海，并通过优化渠道管理和扩大产品领域创造新的盈利点。首先，避开竞争激烈的一线城市，在三四线市场积累经验，锤炼管理平台和模型。其次，避开外语培训市场的激烈竞争，在少儿或者学龄前英语教育市场建立强势品牌，并提出少儿科学和数学思维训练等新产品；再次，作为连锁零售企业，数字博识销售的教学产品首先是课程和服务，在此渠道基础上，又拓展了文具玩具等产品的另一个广阔市场。