姜蓉

　　“我们现在的策略是控制联盟酒店签约速度。”在快乐e行酒店联盟成立三个月后，快乐e行董事长何同玺向记者表示，他们目前最重要的工作是发展客户数量以促进联盟酒店的销售，同时提高进入门槛，以挑选优质的酒店进入联盟体系。

　　酒店在线直销联盟起航

　　快乐e行的目标就是建立一个在线平台，最终实现酒店的适时在线销售，这显然对酒店有着很大的吸引力，因为适时房价能最大限度地保证酒店的收益，降低客房的空置风险。

　　据了解，快乐e行酒店联盟在成立两个月后，签约酒店数量已经逼近1000家，每个月的增长都是翻番，但是何同玺也强调：由于快乐e行酒店基数比携程小很多，因此其市场占有率还不足以撼动以携程为代表的传统的商旅代理模式。事实上，在线直销是商旅行业完全不同的业务模型，它是类似于淘宝商城的B2C模式，这种模式的成长基因完全不同于国内的传统商旅网站。

　　目前，国内商旅预订市场的代表性企业都还是典型的依靠线下呼叫中心为主的代理销售模式，也就是与酒店签订销售代理协议，通过阶梯返佣的方式获得收益。从全世界的商旅预订行业看，只有中国还处于依靠代理销售模式为主的状态，欧美和日本从1999年就开始了变革，并迅速完成了向基于互联网的直销模式的转变。以日本为例，1999年日本的商旅行业在线直销的销售额应该在几亿日元，到了2004年，竟高达1600亿日元，这种增长意味着代理行业被完全颠覆了。

　　快乐e行走的就是这种在线直销的路线。其模式更像淘宝商城，由淘宝搭建一个平台，企业在这个平台自主销售，而平台企业则收取少量的使用费。何同玺表示，快乐e行的目标就是建立一个在线平台，最终实现酒店的适时在线销售。这显然对酒店有着很大的吸引力，因为酒店是以房间为产品的。一般来说，上午房间的价格可能会比较贵，但是到了晚上，如果房间卖不出去就会空置，因此晚上的房价可能会下降。可以说，适时房价能最大限度地保证酒店的收益，而适时在线交易就能实现适时房价。不过，何同玺也表示，目前快乐e行还没有实现酒店适时在线销售，原因在于客户量有限，酒店还不需要专门派人手进行在线销售，但是未来的趋势一定是适时在线销售。

　　从表现形式上看，目前快乐e行酒店联盟与传统的商旅网站并没有区别，但是酒店争相加入却另有原因。据了解，传统的代理模式，酒店对代理商实行的是阶梯返佣，代理商销售越高，佣金比例就越高，平均佣金若达到20%，代理商就会过于强大，酒店就会比较被动。比如，代理商某段时间主推哪个酒店，哪个酒店的客流就会更好，但是佣金也会更高。而某酒店一旦得罪代理商，呼叫中心就不再主推，网站排名靠后，损失可能会很大。

　　而直销平台就不会有这样的困惑，因为酒店销售直接针对客户，不再受制于代理商，酒店只需要支付5%的佣金作为平台使用费给快乐e行。何同玺说，快乐e行实际相当于一个商城，每个摊位是分租出去，酒店只需要交纳固定租金，至于酒店卖给客户多少钱？怎么卖？都是由酒店说了算的。

　　通过积分变相降价

　　酒店原先需要支付给代理商高达20%的佣金，而在联盟的直销平台上，只需支付5%的平台使用费，将另外的10%作为积分返还给消费者，这样酒店还是比原先的收益提高了5%。

　　记者调查发现，许多商务人士随口就能说出携程的电话，而且在携程上订房已经形成了一种习惯。直销模式要想撼动传统代理模式的地位，就需要改变消费者的习惯，如果价格相同，便捷程度相当，消费者在短时间内很难去尝试新的服务。

　　而在线直销模式要想撼动传统代理模式，关键是吸引用户的购买。记者在快乐e行、携程、e龙等商旅网站上发现，同一家酒店在各个网站上的价格都是相同的。对此，何同玺指出，很多酒店都是跟多家商旅网合作，在价格上基本一致，在线直销还没有形成气候，因为面对强大的代理商，酒店不敢厚此薄彼。但是，直销模式还是让代理商的收益有所增加，其关键点就在于积分上。

　　据了解，为了吸引大量的客户，快乐e行提高了积分价值，积分可以直接兑换相当于现金的消费卡或者消费券。在四大商旅网站积分价值对比表中显示，快乐e行的积分现金含量远远高于其他网站。何同玺表示，实际上积分是一种变相的打折方式，酒店原先需要支付给代理商高达20%的佣金，而在联盟的直销平台上，只需支付5%的平台使用费，将另外的10%作为积分返还给消费者，这样酒店还是比原先的收益提高了5%。

　　在传统代理一统天下的局面下，积分含金量只是争取客户的一个重要手段。因此不少人依然会认为，积分制远不如直接降价更有吸引力。

　　但是，酒店联盟真正的意义是在接下来的市场运营计划中。据何同玺介绍，目前快乐e行正在筹备酒店管理团队，以给予酒店联盟成员在运营管理方面的支持。另外，与国外旅行社集团的合作，也将给联盟成员带来更多的客源，这些其实都是联盟内成员期待实现的市场效果。