凭借网站、目录、直营店三位一体的销售模式，沉寂多年的乐友网迎来了母婴市场的爆发期。

　　胡媛/文

　　龚定宇的职业生涯可以分为截然不同的两部分：上半部分他在中国市场推销路由器、交换机；而现在他在向中国千万个家庭销售婴儿用品。龚定宇曾经是思科中国的创始人之一，但现在这位资深IT人可以不假思索地告诉你婴儿纸尿裤都有哪些品牌，哪种销量最好；奶瓶、奶嘴都有哪些型号，要如何为不同月龄的宝宝选购，学电子工程出身的龚定宇已经俨然成为母婴用品的选购专家。

　　作为“北京乐友达康科技有限公司”首席运营官，龚定宇现在管理着一家销售从孕妇装、婴儿纸尿裤、奶粉、奶瓶、儿童车、玩具到服装在内一万多种商品的母婴用品连锁店。目前乐友有近40家直营店分布在北京、天津、沈阳以及西安，而龚定宇还有更宏伟的计划——要在今年让乐友实现“十城百店”。

　　这个计划如果放在两年前可能连龚定宇自己都会觉得简直是天方夜谭。但两年的时间足以改变一家企业。2006年龚定宇开垦了7年的母婴市场被“金猪宝宝”瞬间引燃，2007年7月，作为母婴市场的“老字号”，乐友获得了来自永威投资1100万美元的第二轮融资，而这距乐友拿到第一笔融资时间已经过去了7年。在市场和资本的双重助力下，2007年乐友实现了超过300%的成长，也顺利将直营店开出了北京。而这一切仅仅是乐友谋取全国市场的开始。

　　“金猪宝宝”

　　为迎接即将诞生的宝宝，爸爸妈妈到底需要准备多少东西？小到为宝宝洗澡的海绵、清理鼻腔的吸鼻器，大到婴儿车、婴儿床，如果要将所有物品全部开列出来，几乎够开一个小型超市。为帮助准妈妈、准爸爸选购这些婴儿用品，乐友专门编辑了一本小册子，而这册子上的所有东西，只要到任何一家乐友店都可以买到。不过真让乐友开始有赚钱的感觉的，却是从“金猪宝宝”开始的。

　　早在2006年不知哪位风水大师捻指算出即将到来的2007年将是60年一遇的“金猪”年。在12生肖中，猪代表“福气”，而“金猪”则代表了大福大贵。根据研究机构AC尼尔森的一份报告显示：2006年第一季度中国出现了近20年来最大规模的结婚人群，而相应一波“婴儿潮”将在2006~2007年产生。2006年、2007年，乐友销售收入开始以超过300%的速度增长，并顺利突破亿元大关。而这只是为中国即将到来的婴儿潮奏响了序曲。

　　成立已经9年的乐友在今年7月又获得来自永威投资与德意志银行第三轮共3700万美元的投资，这让乐友成为母婴行业获得最大规模融资的企业。

　　“我们曾经是中国母婴用品行业第一家B2C网站，”龚定宇不无感慨地说，而之所以从线上走到线下，这是乐友为适应市场不得不做出的选择。

　　上线！下线！

　　1999年龚定宇与夫人胡超一同创办了北京乐友达康科技有限公司，希望借助互联网大潮开创自己的事业。2000年乐友网开通，龚定宇希望能够借助电子商务力量撬动看似广阔的婴幼儿用品市场。但可惜的是，那一年正值互联网经济处于盛极而衰的转折点，在拿到第一轮340万美元的投资之后，网店“乐友”却几乎陷入失败的边缘。

　　虽然与当时大多数仍在苦苦寻找“盈利模式”的网站相比，做电子商务的乐友有自己明确的定位：低价、便捷。但是龚定宇发现，理想与现实却差距甚远。首先是市场环境。2000年中国最早的一批网民大都在大学校园，“上网的大都没到婚育年龄，而进入婚育年龄的又很少上网，顾客群太小。”最初乐友一天仅仅只有几十笔订单，最多时也就只有几百单，龚定宇知道这样的规模是不足以支撑一家企业的。